Black Friday в Украине: Учимся правильно пользоваться распродажей

Предлагаем наиболее ценные советы от маркетолога в нашем видео в преддверии Black Friday.

Безумные скидки теоретически возможны. Но где?

Давайте обратимся к тому, к чему стремятся продавцы. Они стремятся в большей степени перевести нас из сферы рационального и логического в сферу эмоциональную. Чем лучше у них это получается, тем лучший результат они получают.

К какому же результату они стремятся? Все очень просто. Если мы возьмем розницу, сферу обслуживания, дополнительные сервисы, все хотят, чтобы люди покупали у них больше и клиенты оставались с ними дольше. В основном все приемы направлены на достижение именно этих целей. Когда мы говорим о сумасшедших скидках, теоретически они возможны. Я работал в компании, которая производила и продавала продукты в сфере потребительской электроники, и могу утверждать, что для нее это абсолютно нормально. Когда гаджет выходит из моды, приходят новые технологии, то, что стоит на полках в розничных магазинах, очень быстро морально устаревает. И достаточно людей, которые охотятся за какими-то новомодными моделями, они знают, что очень скоро появятся модели с новыми характеристиками. И чтобы избавиться от старого, магазины будут продавать по сильно низким ценам. Но здесь я таких скидок не вижу, а вот в Америке или в Европе такое вполне возможно.

"Черная пятниця" в Америке и Украине - две большие разницы

Поскольку я - бизнес-консультант, я общаюсь с людьми из разных индустрий и черпаю оттуда информацию. Кстати, к нам "черная пятница" пришла где-то в 2014 году, совсем немного имеем опыта, потихоньку у нас люди привыкают к этому. Уже проводились исследования, которые доказывают, что 88% у нас знают, что такое "черная пятница", а 38% даже конкретно знают, что хотят покупать в эти дни. Но что касается методов и реальности тех скидок, в Украине средняя скидка в "черную пятницу" составляет 66%. Наши же потребители считают нормальной скидку в 62%.

В общем, из-за того, что розница очень сильно "разогревает" ситуацию вокруг "черной пятницы", имеем обратный эффект - через несколько месяцев и недель люди прекращают покупать определенные вещи вообще. Не покупают духи, одежду, электронику, и получается, что розничная торговля теряет продажи.

Готовиться к Black Friday надо за два месяца

Я бы посоветовал внимательно промониторить цены за несколько месяцев до распродажи. Особенно если это касается серьезной покупки, дорогостоящей. Желательно сравнить цены в офлайн-магазинах и в интернете, посмотреть, что с этой ценой происходит. Очень часто бывает такое, что за некоторое время до распродажи цены умышленно завышают.

Убрать "Ах!"

Если мы хотим быть уверенными, что покупаем по правильным ценам, прежде всего надо у самого себя забирать "Ах!". В первую очередь с этим побороться, "включить" голову, посмотреть в разные стороны. Если есть возможность - отсрочить покупку во времени.

Об аромамаркетинге

Аромамаркетинг у нас очень сильно недооценен и применяется в Украине все больше и больше. Даже появились целые компании, которые этим занимаются. Действительно, запахи сильно влияют на наше сознание и поведенческие реакции. И маркетологи изучают запахи и специально распространяют те, которые провоцируют желание покупать или оставляют чувство удовлетворения от процесса покупки, вызывают определенные положительные ассоциации.

О стратегических "штучках"

В некоторых супермаркетах, где есть отделы с более дорогими продуктами, перед ними на полу даже выкладывают плитку другого размера. Для чего это делается? Когда мы едем по маленьким плиткам, наша тележка тарахтит, в этом месте она тарахтит меньше, мы автоматически притормаживаем, едем немного медленнее и начинаем внимательнее смотреть по сторонам, больше видим, что происходит. Цвета тоже играют большую роль. Есть такая еще штука, как мерчендайзинг, и там очень-очень много приемов, которые направлены на то, чтобы зафиксировать внимание человека.

Вернись, я все прощу!

Если мы теряем покупателя, привлечение нового стоит в пять раз дороже, чем возвращение того, который уже был.

Когда покупателей начинают бомбардировать рекламой, они психуют, уходят и, что самое страшное, – они рассказывают об этом знакомым.

Есть еще одно исследование о том, что если мы считаем, что нас обслужили хорошо, если нам понравилось, то мы расскажем об этом восьми своим знакомым. Но если мы считаем, что нас унизили, обманули, то об этом от нас узнают 22 человека. И это без соцсетей.

Меньше 15% не предлагать!

Психологически человек воспринимает, что ему дали скидку, когда она больше 15%.